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영업

진정한 영업사원은 신뢰를 사서, 신뢰를 파는 사람이다

IBM System팀 주임 왕학준

  • 영업 직무가 하는 일은 무엇인가요?

    Answer영업사원은 단순히 물건만 판매하는 것이 아니라 판매 및 고객과 관련된 모든 활동에 참여 합니다. 그래서 저희는 판매, 판촉뿐 아니라, 고객관리, 마케팅 플랜 실천, 수금관리 등의 활동도 직접 수행하고 있습니다. 또한 트렌드 파악을 위해 IT 세션에 참석하는 것은 물론, 사내/외 교육기회를 통해 전문성을 기르는 것도 주요 업무 중 하나입니다. IT 영업대표는 제품과 트렌드를 누구보다 잘 알고 있어야 합니다. 다양한 매체의 발달로 고객들의 이해가 높아졌기에, 고객을 설득하기 위해서는 제품과 기술에 대한 보다 높은 이해가 필요합니다.

  • 회사에서 내가 하는 일은?

    Answer제가 속한 팀은 IBM 하드웨어를 판매하는 채널영업 부서입니다. 일반적으로 저희는 Partner사(협력업체)를 통해 최종 고객에게 제품을 판매하고 있습니다. 예를 들어, A라는 기관이 IT 하드웨어가 필요한 경우, Partner사는 A 기관을 대상으로 IBM의 제품을 알리고, 제안하는 영업활동을 수행합니다. 여기서 저는 Partner사가 IBM의 제품을 판매할 수 있도록 지원하는 역할을 맡고 있습니다.

    즉, IBM의 마케팅, Pricing 정책을 전달하고, 동시에 기술지원, 교육 등을 제공해 고객이 우리를 선택하는 데 필요한 일들을 처리합니다. 그리고 Partner사가 해당 제품을 성공적으로 수주하면, 제품을 공급하고, 대금을 회수하게 됩니다. 이러한 영업 사이클을 완성하고, 파트너와의 신뢰관계를 유지 및 강화하는 것이 제가 하는 주요 업무입니다.

  • 내가 하는 업무에 필요한 자질과 역량은?

    Answer신뢰감을 줄 수 있는 대인역량과 고객이 원하는 것을 파악하는 이해력이 매우 중요하다고 생각합니다. 채널영업에서 가장 중요한 것은 채널, 즉 파트너사와 신뢰관계를 구축하는 것입니다. 파트너사의 고객 영업활동을 통해, 저희 역시 수익을 창출하기 때문입니다. 그래서 정직하고, 신뢰감 있게 행동해야 합니다. 또한, 파트너사가 원하는 것을 줄 수 있도록, 그들이 필요로 하는 것을 분석해 제공하는 것 역시 중요합니다.

  • 당신이 생각하는 커리어패스와 비전은?

    Answer이제 모든 산업에서 IT는 반드시 필요한 요소입니다. 덕분에 IT 영업사원이 참여할 수 있는 분야 또한 넓어지고 있습니다. 저를 포함한 영업 대표들은 자신이 판매하는 브랜드 영업부서의 매니저를 꿈꿉니다. 하지만 시장과 제품이 빠르게 변하는 만큼, 타 브랜드 제품을 판매하는 영업사원이 될 수도 있기 때문에 항상 변화에 대처할 준비가 되어있어야 합니다. 또한, 영업뿐만 아니라 마케팅, 구매 등 다른 직무로의 가능성도 열려 있습니다. 다양한 방면으로 가능성이 열려있는 직무가 있다면 바로 IT 영업입니다.

  • 지원하는 학생들에게 하고 싶은 한마디

    Answer영업 지원자들은 유독 ‘영업이 무엇인지’와 같은 ‘영업철학’에 대한 질문을 많이 받으셨을 것이라 생각합니다. 이 질문에 당황하기보다는, 본인이 가진 경험을 녹여 진솔하게 답변하시는 걸 권해드립니다. 저에게도 영업은 참 어려운 직무입니다. 하지만 그만큼 생활 속에서 역량을 쌓고 철학을 만들 기회가 많은 직무이기도 합니다. 동아리 활동, 인턴 경험 등을 통해 자신만의 ‘영업철학’을 만드신다면, 면접장과 자기소개서에서 충분히 통할 것이라고 확신합니다. 스스로 자신감을 가지시고, 우리 코오롱베니트에 꼭 지원하셨으면 좋겠습니다.

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